“破防了”，是b站2021年度弹幕。原为游戏术语，即使用特殊物理伤害突破了防御。在互联网语境中，“破防了”有了更丰富的含义，常用于表示心理防线被突破后，产生不可抑制的震动。

这一年，充满变数的地产圈，“破防了”的地产人更多了。调控暴雷、楼盘滞销、降薪裁员……无数emo瞬间让地产人“蚌埠住了”。

越是这样的艰难时刻，越需要朴实坚定的力量。作为资深从业者，采筑创始合伙人、总经理都军（都教瘦）始终认为，危与机总是如影随形，行业调整期，也是企业努力求变向下扎根的关键期。

采筑总结了都教瘦2021年关于行业变革、关于采筑发展的8个观点，以飨读者。

2021，越过山丘。在喧嚣中平静，在动荡中沉稳，在变革中走向成熟。

冠军生态「从“做甲方”到“打造冠军生态”。」

点状的叫生意，生态是包罗万象。

左边是做涂料企业的经济生态，一年全口径销售是82亿，为了卖这82个亿的产品，需要自己上游采购54个亿，在全国有26处办公地点要租赁，要盖一个总部大楼，还要做5个工厂，这是它2021年要花的所有钱和要挣的所有的钱，是它的经济生态。

右边是个地产上市公司，有自己的住宅、商业、写字楼、公寓和物业，也有这么大的生态。

那么，我们是做2亿的生意还是做150亿的生意？

采筑希望做的是深耕买卖双方客户的经济生态，能够促进两个生态圈的融合，而不是两个生态圈的两个点的融合。

生态代表着把客户所有的经济行为都给服务到，这叫做生态。类似于左边五个手指，右手五个手指，过去所做的事是左手和右手相连，而现在我们要做的是，把双方五个手指全连在一起，让他们在一起合作。

这几年采筑最大的变化是甲方到丙方，从做生意到打造冠军生态，尝试把生意做成整个产业生态融合的发展命运共同体。

黑铁时代「黑铁时代，需要拆产业链、拆产品。」

所有人认同的一点是：现在不是黄金时代，那它到底是什么呢？黑铁比黄金差，采筑暂时定义它为黑铁时代。黑铁时代需要“拆”。

第一，拆产业链。

过去的企业，整个产业链自己从头到尾全做，设计、采购、制造和物流。但是在黑铁时代，全做的时候，每一样东西都比不过市场上最优秀的企业，那到底还要不要继续花这笔钱呢？

拆的逻辑就是，把以企业为核心的垂直整合产业链，拆成横向的、以行业为核心的产业链，让行业最优秀的产业链互联网企业提供服务。

第二，拆产品。

采筑正在尝试把一个产品从整体拆成一个模块，从拆成的模块里面找到竞争力反哺给客户。

举个例子，地板最大的问题是甲醛，所有的基材板都用尿醛胶，尿醛胶含甲醛，换一个品牌，也解决不了甲醛的问题。我们要找到做无醛胶的企业，让无醛胶的企业产品与基材融合。这是从根本上改变产品的竞争力，而不是只改一个表皮，只换一个品牌。

管生管养「生是瞬间的事，养是一辈子的事。」

我们管地产叫生孩子的，管物业叫养孩子的。地产两三年就开发完了，而房子的寿命是70年，养孩子要养68年。

做产品也好，服务客户也好，要学会管生管养。产品研发出来了只能叫生出来孩子了，但是它是不是让客户满意，能不能后面的产品和周围的产品相结合给客户一个更大的场景，而不是点状的场景，这就是关于“养”。

如果分开做，大家都在“生”，联合在一块，叫“管生管养”。

采筑的“管生管养”，给客户的是立体解决方案——联合招标、质量服务、科技服务、产品服务、金融服务、设计服务，“降本、提效、降风险”，这就是采筑的核心竞争力。

算法决策「人可能会犯错，但机器不会。」

采筑是一个科技企业，我们不拼资深人员的职称，而是依靠科技的力量，人可能会出错，但机器不会。

现在建筑行业的很多工程都是靠人工检测，总会被质疑：取样过程是否透明？取样后是否有人为质量风险？人工送检过程有无偏差？这些风险是人造成的，不是流程问题，只要人工操作存在一天，就永远消灭不了。

所以，采筑联合华侨城、哈工大研发了招标机器人、问答机器人，100%用科技手段和客观数据去代替人为决策。用算法去做决策，这才是杜绝人为风险的有效手段。

采筑的三天团队，希望以后能把检测人员全部换成机器人，用科技代替人工，颠覆行业。比如，做工程评估检测，一辆面包车到了工地门口，电动门一开，飞起来一架无人机，扫描所有项目外观，再放出一条机械狗，检查室内，数据立刻同步线上。

接下来，采筑会致力于做好产品质量和产品制造过程的溯源体系。虽然机器严谨，但我们还是要建立溯源机制，有问题第一时间发现，及时解决，所有上游产业链、制造过程、风险可视化，能随时监控和调整。

设计降本「颜值经济下，房地产业也能靠设计杀出降本新路。」

现代地产的经营环境中，如何用设计提升产品力？

地价成本飙升导致建房成本大幅上升的今天，如何做到控制价格的基础上，提升产品品质和客户满意度，这个时候需要的是设计的力量，给客户完整的体验。

第一，提升产品的外观。客户还没进小区，远远一看，房子好看，比以前的好看。就像车一样，一代比一代好看，给大家留下好的第一印象。

第二，在满足基本需求的前提下，增加功能体验，在满足使用寿命周期的前提下，使用高性价比的替代产品，发挥供应链优势，把设计力和产品力相结合。

设计和产品之间的联动很重要，做产品，强调的是整体设计，而不是单一产品的功能。好的设计能够给客户一个体验好、观感好、有功能，但是又总价不高的方案。在现在的市场环境，要建立我们的产品设计能力，要带动业务发展，按照这个方向要多做一些努力。

乘势而为「创业，要学会借势，乘势而上。」

采筑从400亿到2800亿，很重要的一条路径就是借势，乘势而为，乘势而上。互联网有句话叫做“要做风口上的猪”，就是一码事。

2017年底采筑成立，当时共享经济很火，共享单车、共享办公成了主流。在地产行业，开发商早就开始联合拿地。地都可以一起拿，项目都可以一起经营，为什么优质的采购资源、供方资源不能共享？

所以，采筑做的事，不能叫做前无古人，也不能叫做无中生有，只不过是在别的行业甚至整个社会都在转型的时候，我们学会借势，借着行业的发展，也做一个对公司有利的事。

采筑把万科积累三十多年的合作资源拿出来共享，当大家做的时候，就感受到了这个收益，你真帮我省钱了，你真帮我提高质量了，所以才形成一个正循环。

出轨颠覆「不出轨无颠覆，企业要想创新，必须要“出轨”。」

企业内创业，成功者凤毛麟角。企业要想创新，就必须要“出轨”。

采筑走出来，首先剥离掉关联交易，降低关联客户权重。因为，关联交易是最不值钱的，你无法证明自己能否独立活下去。

经过4年的摸爬滚打，采筑的采购商客户从当年万科1家，变成了近2000家；供应商客户从当初的500家，变成了5000家；万科对采筑的业务占比，也从91%大幅降到了17%。

这场变化真正让采筑变成了万科体系外的另一家创业公司。不出轨，无颠覆。

联合共赢「要做到处都是朋友的生意，而不是做到处都是对手的生意。」

做产品，推开门都是对手；做服务，推开门都是朋友。

采筑所做的就是学习互联网，做采购商和供应商的合作服务，因为能做供应链招标，有能力省11%的成本，所以撮合了交易，形成了GMV。

我们所做的一切都带着对冲思维。当市场不好的时候，客户需要的是对冲服务——不是加载服务，增加成本，而是加载服务，但不增加成本。

走过四年，采筑完成身份转变，从当初的甲方变成了丙方，让各方都能通过服务而非关系去挣钱。要做到处都是朋友的生意，而不是做到处都是对手的生意。

2021年已画下句点。2022年，越过山丘，奔赴未来。

内容 | 都教瘦

编辑 | 蒸鱼

审核 | 有劲彤

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